Voll des Lobes
Stegemann sieht nur Vorteile im Fabrikatwechsel
Quasi über Nacht hat die Firma Stegemann den Lieferanten bei Traktoren gewechselt. Die AGRARTECHNIK wollte wissen, wie es zu dieser Entscheidung kam, und welche Erfahrungen mit der neuen Marke gemacht wurden.
Der bei der Kundschaft eingeführte Glühweintag am 18. Dezember 2008 war der große Tag: mehr oder weniger über Nacht wurde die ganze Anmutung der Firma Stegemann von einem John Deere- in einen Valtra-Betrieb umgeswitcht. Alle Mitarbeiter haben das ihre dazu beigetragen, dass nichts mehran den bisherigen Hauptlieferanten erinnerte.
Man hat nicht nur arrangiert, dass die vor Ort deponierten Neumaschinen in grüngelb am gleichen Tag abgeholt und acht Valtra-Traktoren angeliefert wurden. Auch alle Poster, Prospekte und Bilder in den Geschäfts- und Werkstatträumen sind ausgetauscht, sowie neue Fahnen an den neun Masten entlang der Umgehungsstraße von Billerbeck gehisst worden. Und als Krönung wurde sogar noch die Gebäudefassade von grün-gelb auf rot-silber geändert. Dass das Briefpapier und die Homepage ebenfalls angepasst wurde, versteht sich eigentlich von selbst, wenn man Dirk Stegemann ein bisschen kennt. Ihm und seinem Bruder Ralf gehören der Landtechnikbetrieb und der sechs Kilometer entfernt liegende
Maschinenbau-Betrieb mit weiteren 40 Mitarbeitern je zur Hälfte. Wobei jeder ein Unternehmen als Geschäftsführer leitet.
| Dirk Stegemann wird der Tag des Markenwechsels ewig in Erinnerung bleiben: „Uns ist ein richtiger Knalleffekt gelungen. Die zahlreichen Kunden, die uns am Glühweintag besuchten, haben den Fabrikatswechsel glücklicherweise sehr gut aufgenommen und uns spontan ihr Vertrauen ausgesprochen. Wir bekamen allenthalben zu hören, dass wenn wir soviel riskieren und uns für eine neue Marke entschieden haben, dann vertrauen sie uns, dass deren Produkte schon gut seien.“ Valtra ist kein Werkstattfüller Karl-Heinz Schürhoff, er hat so etwas wie die Innendienstleitung, fügt gleich noch an: „Und die Marke Valtra hat voll eingeschlagen und bislang keinen der 18 Kunden enttäuscht, die einen neuen Traktor gekauft haben. | 
Die ganze Mannschaft hat den Fabrikatswechsel befürwortet und sieht in der
Marke Valtra eine bessere Perspektive. Hinter dem bisherigen Verkaufserfolg steckt
viel Detailarbeit, dies fängt bei der kompletten Umgestaltung der Außen- und
Innenbereiche an und hört bei einer detaillierten Bearbeitung auch der
Noch-Nicht-Kunden mit Besuchen vor Ort und Einladungen zu Thementagen
in Billerbeck auf. Stegemann hat einen guten Ruf in punkto Werkstatt, mit einem Meister, fünf Gesellen und sechs Azubis. |
Die Maschinen laufen äußerst zuverlässig, man sieht sie normalerweise bei der planmäßigen Inspektion zum ersten Mal wieder. Mit einem kleinen weinenden Auge, aber einem großen lachenden, können wir nach fast einem Jahr resümieren, dass wir uns mit Valtra wahrlich keinen Werkstattfüller eingetauscht haben.“Auf die Frage, warum man von einem so gut eingeführten Fabrikat wie John Deere zu Valtra wechselt, antwortet Dirk Stegemann spontan: „Als B-Händler mit zwei A-Händlern im Umkreis von 35 Kilometer waren wir generell in unseren Verkaufsaktivitäten schon sehr eingeschränkt. In letzter Zeit kam dann noch hinzu, dass der eine Händler immer häufiger „unter dem Zaun her gefressen“ hat, wie man bei uns so schön sagt. Dies und unser Bestreben nachhaltig zu wachsen hat dazu geführt, dass wir uns nach einer entsprechenden Alternative umgesehen haben. Nach mehreren Gesprächen auch mit anderen Lieferanten, haben wir uns letztlich für Valtra entschieden. Zum einen haben die Produkte trotz des niedrigen Marktanteils hierzulande ja einen sehr guten Ruf – dies zeigen die von den Fachzeitschriften veröffentlichten Umfragen bei den Landwirten und bei den Händlern. Und zum anderen hatten wir bei den Ansprechpartnern aus dem Hause Valtra ein gutes Gefühl hinsichtlich der Zusammenarbeit.“ Die Entscheidung in diese Richtung hat zweifelsohne auch beeinflusst, dass die Firma Stegemann von einen rund 20 Kilometer entfernt liegenden Valtra-Händler, der sich innerbetrieblich neu orientiert hat, neben Teilen dessen Gebietes auch dessen führenden Valtra Verkäufer übernehmen konnte, und von Valtra eine noch größere Gebietskulisse in Aussicht gestellt wurde. Momentan umfasst das Hausgebiet im Landkreis Coesfeld einen Umkreis von 30 Kilometer. Es ist jetzt schon etwa dreimal so groß, wie das bisherige. Und wenn sich der Erfolg weiter so einstellt, dann könnte es in Kürze auch sechsmal so groß werden und dann weite Teile der umliegenden Landkreise Borken, Münster, Recklinghausen, Dortmund, Wesel und Steinfurt umfassen.
Karl-Heinz Schürhoff: „Nur zum Vergleich, in unserem bisherigen Gebiet mit einem 50er-Traktorenmarkt hatten wir immer eine Marktanteil von rund 20 Prozent mit den sieben bis zehn neuen Traktoren die wir jährlich immer so verkauften. Dazu kam dann immer mal wieder auch noch ein Mähdrescher oder Häcksler. Nach den 30 Jahren John Deere haben wir somit eine aktive Maschinepopulation von deutlich über 400 Traktoren und 20 Großmaschinen aufgebaut. Im neuen Hausgebiet mit einem 200er-Traktorenmarkt haben wir mit den verkauften 18 Einheiten bereits jetzt einen Marktanteil von rund zehn Prozent erreicht. Dabei sind die für uns so wichtigen neuen Versu-Modelle mit der fünfstufigen Lastschaltung und die Direct-Modelle sowie die Großtraktoren der S-Klasse jeweils mit stufenlosen Fahrantrieb jetzt erst richtig lieferbar. Die Zukunftsbetriebe in unserer Region verlangen nach Traktoren mit einer Leistung jenseits von 120 PS – und da können wir künftig richtig etwas bieten.“
Interessant zu wissen ist vielleicht auch, dass nur zwei der Traktoren an Valtra-Kunden verkauft wurden, mehr als die Hälfte ging an bisherige John Deere-Kunden und der Rest an Neukunden. Stegemann ist mit jährlich 40 bis 60 Maschinen im übrigen auch ein erfolgreicher Pöttinger-Vertriebspartner.
 | Marktkonforme Ersatzteilpreise Für Dirk Stegemann war bei der Fabrikatswahl noch ein weiterer Punkt entscheidend, die Ersatzteilversorgung: „Valtra hat bei den Baureihen sehr viele gleiche Ersatzteile, was einem als Vertriebspartner die Bevorratung schon unheimlich erleichtert. Dazu kommt, dass die Lieferungen sehr zuverlässig erfolgen. Mindestens 90 Prozent der Teile, die wir bis 18 Uhr bestellen, sind zwischen 7 und 9 Uhr am nächsten Morgen hier. Und was noch viel besser ist, wir werden von Kunden gelobt, dass die Ersatzteilpreise marktkonform seien. Beim bisherigen Lieferanten sind diese schon ausgeufert.“ |
In diesem Zusammenhang lobt Karl-Heinz Schürhoff abschließend auch noch die schnelle Abwicklung bei Garantiefällen: „Auch wenn wir bislang nur drei kleine Vorfälle zu bearbeiten hatten, in vier Wochen war alles erledigt. Bei John Deere dauerte es häufig ein halbes Jahr, und bei Kulanzfällen zwölf Monate und länger.“
Quelle: (dd) www.agrartechnikonline.de
